Navegando el mercado español: experiencias y desafíos (Parte 3)
¡Gracias a todos los que nos acompañasteis en la tercera sesión de nuestra serie de webinars! Mantuvimos una conversación cercana y práctica sobre lo que realmente implica construir un negocio en España. Si no pudisteis asistir o queréis repasar las ideas clave, aquí tenéis un resumen de las lecciones que compartieron Juha Reima, asesor empresarial y miembro de nuestra Junta Directiva, que puso en marcha Nokia Mobile Phones en España, y Hannu Junkkaala y Anna-Stina Wiklund, propietarios y anfitriones del hotel boutique Castell de la Solana en Alcalalí (Alicante).
Navegando el mercado español: ocho lecciones de un experimentado CEO y de los propietarios de un hotel boutique en Alicante
Nuestros invitados llegaron a España por caminos muy distintos.
Juha llegó a España para introducir los teléfonos móviles de Nokia en un mercado donde la marca era prácticamente desconocida frente a competidores ya consolidados como Motorola y Ericsson. Llevó la operación al liderazgo del mercado. Años más tarde, regresó a España para crear la filial española de la empresa de tecnología RFID Nordic ID, cerca de algunos de los principales actores mundiales del comercio minorista. Hoy asesora a empresas y equipos directivos.
La historia de Hannu y Anna-Stina es más reciente. Hannu es emprendedor desde hace muchos años, mientras que Anna-Stina, que procede de una familia de emprendedores de Kokkola, tiene experiencia en el sector bancario. Llevaban tiempo soñando con vivir en un lugar cálido y, cuando en 2024 las operaciones empresariales de Hannu le dieron la oportunidad de pasar más tiempo en el extranjero, vinieron a explorar España. Al visitar hoteles en el valle del Jalón, supieron enseguida que querían ofrecer la paz y el bienestar de la zona a personas con vidas ajetreadas. Hoy dirigen Castell de la Solana, un hotel boutique con spa cerca del pueblo de Alcalalí, que cuenta con unos 1.300 habitantes.
Aunque sus caminos fueron muy distintos, muchas de sus lecciones resultaron ser las mismas.
1. Nada avanza sin contacto personal
En España, las relaciones van antes que los negocios. Juha subrayó que es fundamental conocer a las personas antes de cerrar cualquier acuerdo relevante, y que las conversaciones más importantes suelen tener lugar fuera de la oficina, durante una cena o quizá en un campo de golf.
El resultado es un efecto bola de nieve: las buenas relaciones se transmiten y un socio satisfecho te recomendará a otros. Hannu y Anna-Stina han notado lo mismo en su comunidad local: presentarse en persona para resolver los asuntos genera una confianza que los canales digitales no pueden ofrecer.
2. El idioma es la clave de la cultura
Los tres ponentes coincidieron en que el idioma es la inversión más importante. En un pueblo pequeño no es posible desenvolverse en inglés: todos los asuntos prácticos deben resolverse en español.
La buena noticia es que los españoles son comprensivos. Valoran el esfuerzo, e intentar hablar el idioma genera respeto. La clave está en atreverse a cometer errores.
3. España: un país, muchas culturas
España cuenta con varias lenguas cooficiales y distintas culturas empresariales, y las dinámicas pueden variar considerablemente de una región a otra. Juha recordó el caso de un cliente en Cataluña en el que participaba la administración autonómica y donde no se aceptaba la documentación en castellano: se prefería en inglés, y aún más en catalán. Aprender aunque sea unas pocas palabras de catalán o euskera, por ejemplo, puede ayudar mucho a generar confianza en estas regiones.
4. Comprar una empresa puede ser más inteligente que comprar un inmueble
Hannu y Anna-Stina recibieron el consejo de comprar solo el inmueble, pero acabaron adquiriendo la sociedad completa, una S.L. española, y resultó ser una buena decisión. Con la sociedad llegaron las licencias hoteleras, los permisos para residir en la propiedad, un olivar, un restaurante, un contable y una cuenta bancaria, algunos de los cuales no se habrían transmitido solo con el edificio.
También puede suponer una diferencia fiscal importante. La compra directa de un inmueble está sujeta a un impuesto de transmisiones de alrededor del 10 % en la región, mientras que la transmisión de participaciones sociales está, por regla general, exenta. Existe, no obstante, una excepción antielusión para las sociedades cuyo activo esté formado principalmente por inmuebles no afectos a una actividad económica, y comprar una sociedad implica también asumir su historial y sus pasivos. Precisamente por eso son imprescindibles una due diligence exhaustiva y el asesoramiento de expertos.
5. La burocracia se basa en el papel: conviene hacerlo bien a la primera
Hannu y Anna-Stina empezaron sin apenas saber español, y todos los documentos notariales y de compraventa estaban en español, por lo que contar con un abogado bilingüe finlandés-español con sede en la zona de Málaga fue fundamental. Algunos pasos resultaron sorprendentes: incluso tuvieron que acudir a la policía a solicitar permiso para abrir el hotel.
El sistema notarial puede resultar rígido porque todo se hace en papel, lo que dificulta corregir los errores. Aunque el hotel se compró a través de una empresa finlandesa, seguía siendo necesario un NIE personal. En la notaría se registró por error un número de identificación provisional, lo que causó problemas, entre otras cosas, con las credenciales de la banca online. Se tardó año y medio en actualizar el NIE correcto en todos los documentos.
6. Cara a cara antes que digital
Las soluciones digitales están menos implantadas en España que en los países nórdicos. Muchos trámites se siguen haciendo en persona en las oficinas, los horarios son diferentes de los de Finlandia y las mañanas suelen ser el mejor momento para gestionar los asuntos.
Lo mismo ocurre con los clientes. Mientras que los finlandeses suelen enviar un mensaje o buscar información en internet, la mayoría de las reservas y consultas del hotel llegan por teléfono, y la atención al cliente funciona mejor cara a cara.
7. Adáptate al ritmo local
No se pueden cambiar las formas de trabajar locales para ajustarlas a las preferencias propias. Una buena regla de los anfitriones del hotel: una sola cosa importante al día. No todo se puede hacer a la vez, y la vida en el campo tiene sus propios retos, ya que la electricidad, el agua y el alcantarillado no son tan sencillos como en la ciudad.
Los clientes españoles también tienen su propio ritmo. Comen y cenan muy tarde, algo que los restaurantes deben tener en cuenta. Al mismo tiempo, son abiertos, curiosos y cercanos. Muchos sienten interés por Finlandia, un número sorprendente de ellos ha visitado el país y suelen ser huéspedes fáciles y sin complicaciones. El hotel recibe también a muchos huéspedes de Finlandia, los Países Bajos, el Reino Unido y Bélgica.
8. Construye activamente tu red de contactos
Los españoles son acogedores, pero hay que ser proactivo y buscar las oportunidades uno mismo, a través de redes de emprendedores, aficiones y la vida de la comunidad local. Una red sólida es también lo que ayuda a encontrar servicios locales de confianza cuando se necesitan, y Hannu y Anna-Stina han optado deliberadamente por trabajar con gente local siempre que es posible.
Consejos prácticos para futuros emprendedores en España
De Juha:
Asegúrate de que tu producto se ajusta al mercado.
Comprueba que tienes suficiente liquidez para operar hasta que el negocio sea rentable.
Prepara con cuidado los permisos, las licencias y la fiscalidad, y busca ayuda. El asesoramiento profesional cuesta dinero, pero los errores cuestan más.
Elige bien la ubicación y piensa en cómo sirve a tu negocio.
De Hannu & Anna-Stina:
El idioma lo es todo. Incluso lo básico te llevará muy lejos.
Acepta que no puedes cambiar la cultura. Tienes que adaptarte a ella.
Da pasos hacia tus sueños ahora, en lugar de más adelante.
Resumen
España ofrece grandes oportunidades a las empresas y emprendedores finlandeses, pero el éxito rara vez depende solo del plan de negocio. A partir de la experiencia de nuestros invitados, los factores de éxito más importantes son:
Construir relaciones personales y confianza antes de hacer negocios.
Aprender el idioma y respetar las diferencias regionales.
Una preparación legal y fiscal cuidadosa con la ayuda de expertos locales.
Estar presente en persona en lugar de depender solo de los canales digitales.
Paciencia y disposición a adaptarse al ritmo local.
Una actitud proactiva a la hora de crear una red de contactos local.
Gracias a Juha, Hannu y Anna-Stina por compartir sus historias con tanta sinceridad, y a todos los que nos acompañasteis. ¡Estad atentos a la próxima sesión de nuestra serie de webinars!
¿No pudisteis asistir o queréis volver a verlo? Aquí tenéis la grabación completa: https://youtu.be/lZ6ZVjxLfg0