Navegando el mercado español: experiencias y desafíos
Serie de webinars parte 1
¡Gracias a todos los que participaron en nuestro primer seminario web de la serie! Tuvimos una sesión excelente analizando cómo es realmente expandir un negocio a la península ibérica. Si no pudo asistir o desea revisar las conclusiones clave, aquí tiene un resumen de los consejos prácticos compartidos por nuestros ponentes: Marko Kiippa (Pinja) e Ira Elisa Lemmetyinen (Openrelo).
El éxito es sistemático
Una de las lecciones más importantes es que no se puede confiar simplemente en la marca actual al trasladarse a una nueva región. Es necesario ganarse la credibilidad local desde cero antes de cerrar acuerdos, por lo que entrar en una nueva región es como fundar una empresa nueva. Esto requiere un análisis constante para entender exactamente qué necesita el mercado local y cómo debe adaptarse la estrategia de salida al mercado (Go-To-Market). Una entrada exitosa también depende de su equipo, lo que convierte la reubicación en una prioridad estratégica y no en una mera tarea administrativa.
La importancia de la presencia local
En España, los negocios se basan en las relaciones personales y la confianza. Por ello, el mercado no puede gestionarse de forma eficaz a distancia. Contar con presencia local o trabajar con socios locales es esencial para construir las redes necesarias. También cabe destacar que la ubicación específica dentro de España puede influir en su éxito.
Marko Kiippa, Business Unit Director en Pinja
Marko explicó cómo Pinja consiguió sus dos primeros grandes clientes en el sector de la bioenergía en España. Una de las lecciones clave fue que no se puede asumir que un producto encajará en un nuevo mercado tal cual es. Vender una solución SaaS finlandesa a empresas industriales tradicionales requiere tanto un conocimiento sólido del nuevo mercado como la disposición a adaptar el enfoque. Por esta razón, una investigación de mercado exhaustiva es esencial: le ayuda a moldear su solución para que coincida con lo que busca la industria local.
Ira Elisa Lemmetyinen, Openrelo
Ira Elisa destacó que una reubicación adecuada es una forma de gestión de riesgos que afecta directamente al rendimiento del equipo. Es una decisión estratégica que define el éxito de la empresa en un nuevo mercado. Ya sea que se opte por expatriados para transferir la cultura corporativa o por contrataciones locales que conozcan el mercado, los desafíos de establecerse en una nueva vida deben tenerse en cuenta en el plan de entrada al mercado.